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失败的销售

　　最近又在进行e-Learning课程采购的实施，联系了几乎国内各个业内比较有名的e-Learning课件提供商，要课程列表，要DEMO做课程审核。这些提供商的销售人员自然非常明白，我们又要进行课程的采购了，于是便纷纷使出各种解数，销售自己的课程。不过非常让人失望的是这些销售人员的销售水 平。跟各个提供商开始联系收集课程DEMO两天之内，已经有四、五个公司的销售先后来我们办公室了，事先我已经告诉同事一定要把流程说明，当前只是根据大 纲收集相关主题的课程DEMO，然后由各个领域的专家进行审核评定，当前阶段，我们也做不了什么，说明这些流程的目的也是为了防止销售人员不了解情况，唐 突来访。结果可好，他们根本不管客户那里是什么情况，尽管到你这里来。有一位还好，因为办公室离不远，提前询问之后，亲自把DEMO送过来。剩下的几位， 事先一点招呼不打的情况下直接到公司楼下，然后电话说路过这里，已经在楼下了，上去聊聊。他们的时间就那么富裕吗？正赶上这两天英语培训正在前期准备，每天忙的不可开交，他们可好，在办公室里看着你接电话、发文件的忙，照样做的稳稳的，说的内容也无非就是其它的公司课件不如他们，他们能做一样的好课件等等 幼儿园阿姨给小孩子们说的话。到最后还是来一句，“可是现在的课程可真的做不了以前那么便宜了”，什么？！。
　　所以最近我真是奇怪了，难道是我不懂销售，还是他们都太弱智了？即使去朋友家做客，也得看看主人的状态吧，何况他们是要销售他们的产品，不管顾客的情 况，一味的套近乎，这是那门子销售技巧？还都是国内有名的课件提供商。更夸张的，电话、面谈都进行了之后，我们一再给他们解释我们的当前流程，人家根本不 管那套，有两个公司的销售一点不熟，和我部门新来的那个同事更是一次没见过，天天电话就是要请吃饭，有一天还直接到了公司附近，说来这边办事儿，正好中午在这，一起吃个便饭。断然拒掉，自己找地儿吃去！什么呀！也就是为了业务，要不然，就这销售，趁早哪凉快上哪呆着去！
　　在以前的公司做网站也做过销售，算是技术支持，我也有过感觉，但不管技巧如何，至少应该彼此尊重，根据不同的客户性格有不同的方式。再说现在都什么时代 了，几位以为顾客都没买过产品哪，该买哪不该买哪我们都清楚，本来挺好的产品，犯得着这么营销么？尤其是国内挺大的一个做视频课程的公司，课程内容都不错，但是接触了他们的好几位销售人员，都是业余的不能再业余，营销方式也是漏洞百出，真奇怪，难道但是靠给政府部门采购支撑？

专业与非专业

　　最近为了开发HRM的培训，一直在与HR领域内的各个培训咨询公司进行接触。开始刚刚进行沟通，感觉一个个都专业的不得了，好像每个公司做我们的这个项目都是小菜一叠，胸有成竹的样子。慢慢地，深入进去，越来越感觉他们都不是想像的那么专业，基本上都是一套模式。全都说的特别体贴周全，“会对你的培训对象进行详细的问卷、面谈”，“会根据你企业的环境和特点进行课程研发”，“会使用你公司的语言、开发公司的案例进行授课”。等真的做起来，全都做不到。
　　我一直特别奇怪这种现象，一些业内口碑好像还不错的公司，做起来也是这样让人失望。后来我发现，最关键的原因是他们都不能控制讲师。他们的讲师基本上都是行业内的那些讲师，这里能请到的，那里也能请到。这些讲师不属于任何一个公司，他们的日程都安排的满满的，他们讲的课程基本上都是以前闭关修炼时整理的内容，一旦出来，就开始拿着这一套或者两套东西开始到处讲课，根本没有时间根据不同的对象进行课程的设计和调整。所以培训公司就像一个中介公司，从客户拿到订单，客户有特别指名的讲师，他们就会去联系日程，客户如果没有，他们就会找自己签约的讲师，看哪个日程合适，就推荐哪个，所以就更谈不上讲师会和他们一起为你的培训进行调研、课程设计了。而且这好像成了他们理所当然的行规。
　　真不知道是业内的这些讲师不负责任还是培训公司没有诚信，总之感觉这个行业的水分是在很大。我始终认为，现在的企业培训不是刚刚进入市场经济的时候那样，那时大家对先进的管理知识了解不多，只要有一个懂得多的专家或者标新立异的“教授”就受欢迎。现在人员素质都很高，不是简单的卖教材、卖理念就可以混饭吃了。而是应该能够根据实际情况解决实际问题才行。所以培训公司的角色也不应该是简单的卖课程，组织讲师讲课，而是组织团队进行服务，对每一个客户需要的培训进行调研、设计。如果培训公司还是不能够从卖课程转变成卖服务、卖咨询，将来一定不会有什么发展空间。那些成天讲一套教材的讲师，如果不能结合实际情况，解决实际问题的话，也是一样会没有市场。
　　带着这些郁闷的收获，前两天去拜访了一趟DDI，以前从来没有和他们有过业务往来，但是对它们的大名还是早有耳闻的。不过由于这个项目接触的那些公司的表现，使我对培训公司都有一些质疑。但是与DDI的顾问沟通之后，打消了我的顾虑。他们的确是一个非常专业的公司，有着专业的团队（当然，也有着“专业”的价格）。培训开发及项目进展的每一个阶段的产出及各个方面的资料都有非常全面的整理归纳，甚至比我们想到的还要全面的多。每一个问题都模块化到非常细致的程度，可以根据顾客的需要定制各种形式的客车给，我想专业就应该是这样。也只有这样，才真正能够做到行业的顶峰。

e-Learning个性化

　　e-Learning做到现在，觉得真的好像到了一个瓶颈。前几年公司刚刚导入e-Learning时，感觉有那么多的事情可以做，有很多的方案可以去尝试实施。到了今年，明显的感觉到事情没有那么好做了。也许是之前e-Learning从上到下强行推广的方式太过强烈了，也收到了好多同事的严重反馈，今年开始，考虑做个性化的服务。个性化的自助学习才是Learning的真正含义：让用户自主的登录学习网站，在上面查找自己感兴趣的课程学习；如果想提升某方面的能力，平台会提供自助得评测服务，并根据结果提供课程学习建议；用户分享自己的学习感受及成果，彼此充分交流，成为自己提高学习的伙伴。
　　但是这些目标现在看来，似乎很难实现。我发现我们进入了一个误区，就是对学员的认识，以前我们过于把目标放在平台及内容上，但是现在看来，需要好好进行对学员的分析。
　　我们的对象是员工，来这儿的共同目的是为了工作挣钱，学习在每一个人的身上有着不同深度的体现，不是每一个人都认为学习对他是很重要的。这里不像学校，面对的学生，他们的任务就是要学习，只是每个人想学习的内容、兴趣不同。
　　看来我们还是需要重新思考一下e-Learning个性化的问题，也许在企业里实施e-Learning，真的只有e-Training是最合适的方案。而我们的个性化方案，更像是在学校或者e-Learning学习服务商那里实施的方案。
　　企业内部实施e-Learning应该能够找到它自己的方向，一定会有，或者消失。